前章で販促の効果を使って一時的に来店数が成功しました。
ただ、一過性の来客増であれば、販促コストも回収できないうちに
ブームとして終わってしまうでしょう。
本当は準備段階から、この状況を見据えて手を打つべきですが、
一旦、この状況から、次に何を意識して動いていくかを説明します。
販促は迎える準備ができてから打つもの
どうしても、ここだけは事前に話しておきたいので、少しだけ触れます(^^;)
その前に、まずは顧客についてご説明します。
大きく分けていわゆる顧客には、５つのタイプがあります。
1⃣リピーター
2⃣既存顧客
3⃣新規顧客
4⃣見込み顧客
5⃣潜在顧客
実際には1⃣～4⃣が販促対象で、5⃣については商圏内に住んでいるものの、
簡単には来店が見込めないので、ここでは対象外と考えます。
1⃣2⃣については、すでに実際の来店経験があるグループなので、顧客
を増やすという意味の販促対象には通常入れません。
まあ、そうは言っても結果的に販促が届いてしまう結果になりがち
ですが、、、。
今回、販促の目的を売上UPとし、その中でも客数を伸ばすために
分母である顧客数を伸ばそうとするなら、ここでターゲットにするのは
3⃣の新規顧客と4⃣の見込み顧客です。
5⃣の潜在顧客までターゲットに入れてしまうと、販促や特典に掛かるコスト
が跳ね上がる可能性が大なので、少しの後押しで、2⃣の既存顧客になって
貰える可能性がある3⃣4⃣に絞りましょう。
ちょっと前置きが長くなってしまいましたが、3⃣4⃣の特徴としては
「来店は意識しているけど、まだ行ったことがない」
という状態で、ある程度、どんなお店なのかは注目したり想像したり
してくれています。
これらのターゲットに対して、一番重要なことは、
最高の第一印象を演出すること
です。
第一印象が９割
ブログで登場するのは二回目な言葉ですｗ
人の評価が第一印象が９割なら、お店も同じでしょう！
人もお店も、今後付き合う価値があるかどうかはファーストインプレッション
に掛かっているということです。
先ほどでは、説明しませんでしたが、顧客の中には「元既存顧客」
や、「元リピーター」のように、一時期は通っていただいていたのに、
突然来なくなってしばらく経つ方々（休眠顧客）も多く存在します。
そんな方々に、「値引き」「プレゼント」というような一過性の
販促だけでやり切ったと思い込んでしまうと、休眠顧客のような、過去
に何かの理由があってお店から離れてしまった方々に、
ああ、、、変わってねえわ、、、
と思われたり、初めて来たお客様に、「なんかやたらサービスは良いけど、
そもそも店が汚い」などの印象を与えてしまうと、結果的に
リピートしてくれる率（リピート率）がゼロまたは極端に少なくなり、
当初の目的である客数増どころか、下手するとマイナスイメージの
評判が伝わってしまいます。
イベント前にはQSCを最高にせよ！
別の記事でも紹介したQSCこそ、この準備が完璧かどうかを図る
上で一番分かりやすいツールです。
特に記事内で紹介した売り場のチェックリストが一番その用途に
適したものです。
〇売り場
〇接客
〇清掃
来店された方がまず日常的に使う価値のある店なのかという
ベーシックな判断をする際の材料は、この３つの状況です。
ぜひ、キャンペーンが始まる前には、最低でも一か月は掛けて
お客様の第一印象がしっかり９０点以上はいただけるように
準備をしましょう。
来店頻度を上げる４つのポイント
販促が功を奏して今まで来なかった顧客が来店してくれるようになりました。
さて、第一印象もまずまずの評価を頂けたら、次はどんなことを仕掛けますか？
QSCを高めておくのは、仕掛けではなく、最低必要な準備です。
ここからがリピーター化させる本番で、仕掛けが必要になってきます。
1⃣人なつっこい接客による親近感
2⃣差別化された商品やサービスによる特別感
3⃣キャンペーンや特典によるお得感
4⃣定期的なイベントなどのワクワク感
、、、だいたい、お客様がリピーターになってくれる理由はこの４つで、
1⃣ヒト 2⃣モノ 3⃣カネ そして最近では 4⃣体験 も大切な
要素として意識されてます。
これら1⃣～4⃣の要素で様々な年齢・性別・家族構成などになるべく
広く受け入れられるような仕掛けを揃え、翌日も来週も来月も、
来店したくなる 理由 を常に提供し続けることが必要です。
例えば1⃣人懐っこい接客が、一番喜ばれそうな顧客層って誰なのか？
それをどうしたら仕掛けられるのか？
…などなど、意識するではダメで、あまり意識しなくても自然と
できてしまう仕組みづくりが大切です。
この仕掛けにより、新規顧客が増え、来店頻度があがり客数が増えれば、
結果的に売上公式の中のほとんどが上がるため、売上も上がる可能性が
大となります。
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