今回紹介するのは、高額なものを長時間掛けてセールスをする難易度の高い
営業ではなく、本来は別の目的があってアナタのお店にやってきたお客様に
２分程度のセールストークでプラスアルファの商品購入や、サービス登録を
させる方法です。
セールストークは始まりと終わりがとても大切！
営業トークでは、最初のとっかかりの段階をフロントトーク、終わりをクロージングと
表現することが多いですが、どちらもトークの構成の中ではとても大切で、このうちの
どちらかを失敗すると、全体的に弱いセールストークとなってしまい、相手にメリットが
上手く伝わらないまま話が終わってしまいます。
フロントトークでは相手の関心をガッツリ引き出す！
最初に結論から言うと、、、
『誰にでも同じトークしてるんでしょ？』と
思われないように、なぜ声をかけたのか？を最初に伝えることが
フロントトークの中で、最も重要ポイントです。
冒頭でもお話した通り、今回伝授するやり方は、高価な商品をゆっくり紹介する
タイプではなく、それどころか、そもそも別の商品やサービスを目的で来店された方に、
関連性は多少あっても、それほど興味のなかったものを、短時間でおすすめするものです。
お客様に掛けられる時間は２分程度で、ほぼレジでの会計や、
目に留まったお客様に声をかけても、嫌がられないギリギリの時間です。
たった120秒の限られた時間の中で、効果的に相手の興味を引くトークは、、、
A：顧客データをもとにトークを始める。
B：店内での様子を見てトークを始める。
C：購入する商品を見てトークを始める。
必ずしもABCだけのパターンでは収まらないとは思いますが、この３つのパターン
が多くなるかと。
例えば A を活用してトークを進める場合は、以下が例文です。
『お客様の情報を確認させていただいたところ、毎月の利用額が
2か月ほど●円を超えるペースでご利用頂いているようです。
当店には毎月●円で利用し放題の、サブスクサービスが
ございますが、こちらはご存じでしょうか。』
、、、こんな感じです。
BやCの場合も見ているものがデータから実際の様子や購入する商品に変わるだけで
基本は一緒です。
声をかけた理由を最初に伝える！
まずはこれを必ず意識してフロントトークを始めましょう！
本題（商品・サービス説明）
フロントトークでしっかりお客様の関心を獲得したアナタが次にすることは
紹介したい商品やサービスの概要説明です。
ここでも、短い時間でお得さや内容を理解してもらうためのテクニックを紹介します。
①お客様に聞かれたから説明する立場になる。
②すべての内容を説明しない。
③商品・サービス自体の魅力で勝負する！
実は私がこのセールススキルの向上で一番役立つと考えているポイントが①の
説明を求められた立場になれるように仕向けることです。
分かりやすく説明すると、自分が分からないところを人に聞きに行ったときの吸収量と、
望んでもいない説明をいきなり受けた時の吸収量では天と地ほどの差があります。
セールスもまったく一緒で、突然アナタのおすすめ商品やサービス紹介が始まって、
おきゃ様がそれを終わるまで付き合ってくれたとしても、ほとんど情報は残っていません。
それをかんたんに解消するテクニックが『ご存じですか？』です。
アナタ：ご存じですか？
お客様：いや、知らないです。
アナタ：宜しければご説明いたしましょうか？
もうこれで、最初とは立場が変わっています。
そのままセールストークに入るのではなく、あえてストレートな質問を投げかける
ことで、『良かったらご説明しましょうか？』といつの間にか、お客様の側から
説明を求めた形に変わっています。
ここまで来たらお客様は聞く気マンマンです。 ②の商品説明に入りましょう。
ポイントは、ダラダラお得なことと、そうでもないことを全部話さないこと。
短い時間でお得さを伝えようと思ったら、３つぐらいのメッセージに
とどめておかないと、話し終わるころには、最初の説明をもう忘れ始めます(-ω-;)
これでは意味がないので、特におすすめなポイントだけに絞りましょう！
👉もし、どうしても細かいことを伝えたいのなら、成約後にお渡しできるご案内など
を独自で作成し、ご自宅でお読みいただくのもいいですね。
そして、最後のポイント③の意味ですが、その商品やサービスの購入や登録に
ついて何等かの特典が付くようなキャンペーンを実施している時に、その特典内容を
この段階で一緒にしゃべらずに、あくまでも②の基本内容だけで成約できないかを
本気で目指すべき…ということです。
その理由は、この後のパートでご説明します(^^)
『今だけの特典』はクロージングで思い出したように話す！
よくあることだと思いますが、会社で、支店や店舗ごとにレースを
させて獲得を競っている目玉商品や、サービスの場合、四六時中、何らかの
『今だけ』キャンペーンを実施しているのではないでしょうか。
この時に、先ほどのポイントを守ることで、クロージングが劇的に変わります！
それが、特典は思い出したかのように話しだすと
いうテクニックです。
もし、あなたが本題のパートで、商品自体の魅力だけでなく、今だけ特典まで一緒に
説明してしまったら、話が終わった後でお客様はどっちにしようか迷い悩みます。。。
でも、その揺れた状態の背中をドンと押すネタは、もう何も残っていないので、
揺れたままの状態でクロージングし、非常に中途半端な盛り上がりで終わるため、
いまいち成約率が伸びません。
しかし、クロージングの際に、今だけ特典を思い出したかのように話されたお客様は、
本題のパートで揺れていたところに、【今なら先着で】とか【限定●名に】とか
魅力的なワードと共にお得な特典がもらえることを伝えられ、いっきに成約に傾きます。
これが理想のクロージングです。
このテクニックは、テレビショッピングに例えると、より分かりやすいかも知れません。
某ジャ●ネットさんのTVショッピングでも、だいたい一度商品説明と値段を出して
『ジャジャーン！』みたいな決めメロディを出し、視聴者の心を揺さぶりますｗ
そして、そのあとに『今ならなんと新生活応援キャンペーンとして…』みたいに
今だけの特典を、揺れた心にここぞとばかりぶつけてきます！
そして、思わず電話番号をプッシュしてるワタシ・・・( ﾉД`)
実際には２分と言わず、20分でも2時間でも、セールストークの基礎はこの
黄金パターンが有効ですが、より短時間勝負の場合は無駄なプロセスが使えないので、
ぜひ、このやり方を実践してみて成約率をどんどん上げていきましょう！
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